跟 iChef 共同創辦人 Spencer 喝咖啡：Design Context，還有怎麼把故事講給 a16z 聽

跟 Spencer（iChef 共同創辦人）約了杯咖啡，本來只是敘舊，結果聊了快一個半小時，從「軟體產品到底由什麼組成」一路聊到我下個月要飛去美國、準備跟 a16z 的加速器 Speedrun 面試。以下是整理過的筆記，大致照聊天的順序排。

軟體產品的三種 Context

Spencer 跟我 recap 了一個他跟太多人講過太多遍、但每次講都還是很有用的 framework：一個 software product，是由三層 context 疊出來的。

第一層是 product context——產品經理範疇的事，what to build、商業機會在哪、怎麼幫公司賺錢、怎麼設計衡量指標。很多人把「管時程、管溝通」也算進 PM 的工作，但那其實是專案經理在做的事，跟 product context 沒關係。

第二層是 design context——人類在一個產品的脈絡下，習慣用什麼形式跟機器、跟介面互動。同樣是登入系統，一般消費性產品是右上角跳一個 pop-up；enterprise 產品卻預期一個獨立頁面，左邊還要有一欄文字說明「這是什麼解決方案」，因為那份儀式感本身就在告訴使用者「你正在用一套嚴肅的系統」。遊戲的返回鍵放右下角是因為右手順；餐廳網站要用亮色系，因為太暗的配色會讓人沒食慾。這些偏好背後全是人情世故、文化理解——連一間咖啡廳的室內裝潢，都是一種 UI。

Agent 目前完全不知道、也不 care 這些事。你叫它挑顏色，它不會知道某些顏色在某些文化裡是冒犯的。

我問了 Spencer 一個很直接的問題：這種 design context，到底該由人來設計，還是該讓 Agent 自己學？他的答案是——目前還是得靠人補進去，但已經有工具在往這個方向摸索。像 Coda，做法是先讓你生成一張想像中的畫面（一張圖裡藏了返回鍵該放哪、配色該多亮等等的隱性資訊），再拿這張圖反向工程回去產生程式碼；co-design、Google Stitch 走的則是「variation」策略——你丟一個需求進去，它一次產出好幾個變體讓你挑，而不是主動訪談你、搞懂你的產品脈絡。他補充,主動訪談的難度其實高很多：你得先搞懂「這場對話，到底是在講餐飲脈絡，還是在講別的脈絡」，人很會辨識當下在跟誰講話、講什麼場合的話，但 Agent 現在做不到。

聽完我下了一個結論：所以想做一個「超通用」的 design 產品，大概只能往 variation 那條路走；想做「針對特定市場」的設計型產品，才有機會做訪談這條更難、但更有價值的路。

a16z Speedrun 面試前，故事還沒講清楚

聊到一半話題轉了。我下個月要飛美國，先待一個月，之後可能長住。我另外在做一個開源專案 OpenSlide——GitHub 上已經有將近 3,700 顆星，用 Claude 這類 agent 生成簡報，團隊四個人，另外三位是工程師，我負責 Growth / GTM。a16z Speedrun（加速器，位於洛杉磯）負責人 Andrew Chen 主動聯繫了我們，邀請面試。

Spencer 問我：「GTM 這個 model 是誰想的？」我說目前還沒有很成熟的 model，基本上就是「瘋狂發 X、增加 GitHub 星星」——go-to-market 應該是我來定義的。他馬上點出這是很多台灣團隊會卡住的地方——東西做得很扎實，但不會把它包裝成一個投資人聽得懂、也會興奮的 story。

投資人要看的不是你的 technology，是你懂不懂你的市場、GTM 平台怎麼建、為什麼有效、moat 在哪。

他舉了自己另外在弄的 venture community 裡、上個月遇到的例子：一個做 edge device AI 監測的團隊，用 AI 分析電流頻率去預測水利設施馬達什麼時候會壞，已經跟台電、台北市政府開始合作，而且六個月前就成功預測過一次機器故障——這是很硬的 traction。但他 pitch 的時候一路講馬達系統、講 ECB，評審完全跟不上。Spencer 說,應該講的其實是：simple plug and play，裝上去馬上開始收資料，而且我們六個月前就準確預測了一次故障。Keep it simple，不需要讓評審懂技術。

另一個例子是他輔導過的一位做 NFC hardware security 的校友，Q&A 被問「這個 business 能 scale 到多大」，他直接回答到技術細節去了，完全沒接住 business scale 的問題。Spencer 說這種 engineering mindset 在台灣工程師身上很常見——很正常，但在 pitch 桌上很致命。那位校友一直想強調「這是 nobody has done before」的東西，Spencer 提醒他這其實是雙面刃：你很難說服別人為什麼要相信一個「沒人做過」的東西；反而「像 Airbnb，but for X」更容易被理解，因為市場已經被驗證過了。

Tool-based 還是 workflow-based？OpenSlide 的 moat 問題

回到 OpenSlide。我們原本的題目偏向做一個 Better Gamma——AI 簡報工具，而且產出效果比 Gamma 好。但 Spencer 追問下去：那 moat 呢？如果 Gamma 也做出一樣的東西，如果 Claude 本身的簡報能力持續變強，你要怎麼防？這其實是直接對打 Gamma、Canva，而且 Google 只要願意砸錢，市場就能被砸死——這個願景對投資人來說不夠 exciting，市場也太競爭。

被這樣一問我也意識到這件事，把方向分成兩層：

Tool-based：把 OpenSlide 做到功能最齊全、oneshot 品質最好、還能用 Claude 幫你做 research——這是目前的路。
Workflow-based：把不同職位做簡報的 workflow distill 出來——founder 做 pitch deck、sales 做 lead magnet、consultant 做 deck——直接嵌進他們原本的工作流程，不需要學新工具。一個職位一個職位打透，類似 HeyGen 針對不同職位提供對應的 solutions。

Spencer 提醒我一個更現實的風險：開源商業化本身也不安全。最近有一位剛畢業的律師把一套 legal AI 工具開源、個人免費使用，結果對 law firm 來說，與其付大平台每月上千美金的 license，不如雇兩個工程師直接拿開源版本客製化——直接把高價平台打掉了。

現在市場上做軟體的每一家，都已經 move on 到 AI 裡面——每次有新模型出來，大家都怕被 disrupt。新創的存活週期也變短了：可能就一兩年衝上百萬用戶，然後被大平台整併，或是自己想辦法防守下去。

信任、Decision Maker，與「B2B 創業賣的其實是 insight」

聊到怎麼真的把東西賣進企業，Spencer 分享了他以前在矽谷的經驗。一個連鎖品牌客戶，美國跟澳洲用的 POS 系統不一樣，兩套 terminal、兩套 training，員工 turnover 又高，等於同一件事被拆成兩個部門重複做。真正的 pain point 不是「系統不夠強」，是 training 成本——如果解法是 web-based，買個 iPad 就能上線，整個 training program 直接搬上網，這就是省下來的成本。

你要有這種 insight，不然你根本不知道該做哪個 feature。這種 insight 很貴，B2B 軟體的 founder 最後賣的其實就是 insight，而不是工具本身。

我提到一個很實際的問題：我們常看到的痛點是——要客戶為了用我們的系統，把整個 ERP 換掉，這樣真的有機會講嗎？Spencer 說沒機會，太痛了，你一講到「整合所有 information」，ERP 廠商臉色就大變了。他接著說，這是台灣市場跟美國市場邏輯不同的地方——美國更吃成本對比（AI agent 效果差一點但便宜很多，可以接受）；台灣更吃 FTE 那一套，你得先想清楚「怎麼讓現有的人力更有效率」，而不是叫他們換系統。

Spencer 也點出另一個容易忽略的點：decision maker 不一定是 CEO。CEO 有時候也被 IT 綁架——「我不懂技術，他說這個對就是對的」。真正的樞紐可能是 IT 裡的某個人，你要先跟他建立關係。而且拿下第一個指標客戶之後，下一步是問：這類客戶有什麼共同特性？這才是能不能 scale 的關鍵，也是定義下一輪 ICP 的方式。

找到那個痛得最深的小市場

聊到最後回到一個很基本、但常被忽略的問題：先打一個 pain 最深的小市場，再擴散。Spencer 隨口舉了 consultants 當例子——顧問公司天天做 deck，而且對格式、對 data 精準度的要求跟一般 startup 完全不一樣。

我說 OpenSlide 原本設定的 niche 其實就是 developers——用戶本來就是從 GitHub 來的工程師，他們常常要做報告，但不擅長、也不想花時間排版。而且我們已經有一個 Discord 社群，七、八百人，每天都在互動。

Spencer 當下的反應是：這些就是你可以拿去講的故事。有真實用戶、有每天在互動的社群，這就是 traction、就是 evidence——去 survey 這群人，把回饋整理成「這些是我們正在處理的問題」，這才是能讓 a16z 聽進去的 story，而不是一份「我們做了什麼功能」的清單。

道別前我們互相祝對方順利——我祝他明天的 pitch competition 順利，他祝我 Speedrun 面試順利。到美國第一、兩天，我打算跟團隊坐下來，先把「我們到底在賣什麼」這個 story 講清楚，再去面 a16z。