和 David Zeng 喝咖啡：賣鏟子，為服務收費
我和 David Zeng——Beacons AI 的共同創辦人——喝了杯咖啡，離開時筆記本裡寫滿犀利觀點，還多了一份作業。以下是這場對話的筆記：稍微整理過，大致依聊天順序排列。
先說明一下：這是一位創辦人在咖啡聊天中提出、關於軟體價值走向的工作假說。把它當成值得思考的強烈觀點，而不是定論。
「我想取消很多 AI 訂閱」
David 經營一家推出 AI 功能的公司，但他正在檢視公司付費的 AI 工具堆疊，問每個工具是否仍值得留下。
最明確的目標是 evals。他不相信多數 AI eval 產品值得那個價格。他講得很直接：很多工具提供的東西，你可以花一個下午用 vibe-code 自己做出等價版本。當付費產品只是你能在內部快速搭起來的薄包裝，帳就不再算得過來。
付費的門檻已經改變：如果一位有能力的工程師能在一個週末重做你的產品，你賣的不是產品，而是重做它所需的時間。多數 AI 公司沒有在賣鏟子
這是他最尖銳、也最讓我記住的批評。淘金熱裡，耐久的生意是賣鏟子——不管誰挖到金，每個人都需要的東西。
David 的觀點是：很多 AI 公司說自己在賣鏟子，實際上卻把最困難的部分留給客戶。你仍得自己完成真正的工作：接好 instrumentation、做出 dashboard、產生告訴你公司實際狀態的圖表。他們交給你一箱零件，卻稱它為鏟子。
我的收穫：「賣鏟子」不是交付一個工具，而是移除最難的部分。若客戶仍要自己做最難的 80%，你賣給他的只是一本鏟子型錄。
性感的工作吸引人潮；無聊的工作解決問題
我們圍繞這點聊了一陣。那些光鮮、適合 demo、適合發文、適合說「看 AI 能做什麼」的問題，會吸引大量人群。每個人都想做性感的東西，因此市場很快擁擠、利潤也蒸發。
無聊的工作不同。它不光鮮，沒有人搶著做，卻真正替某個客戶解決痛苦問題。人群會自行避開那些持久的機會。這也是我認為 GTM 是一個工程問題 的原因：不起眼、可觀測、可迭代的工作，正是槓桿藏身之處。
市場在工作好玩之處很擁擠，在工作有價值之處卻很空。我們同意的地方：高價 SaaS 的好日子不多了
這是我們找到共識的地方。很多 SaaS 對本質上只是一項功能的東西收取瘋狂價格。David 和我的立場相同：如果工具定價過高，而底層東西又簡單到能 vibe-code，他就會自己 vibe-code。可開源、可重做的軟體，已不再有定價權。
不過，重要的另一半是：他並不會這樣看待真正的 productivity tools。
他樂於付費的：Notion、Granola、Linear
對他來說，productivity software 是不同類別。Notion、Granola、Linear 每天替許多人省下大量時間；當他算帳時，答案非常明顯：
我員工的薪資遠高於這些工具的費用。若工具真的能替他們節省時間，付費簡直太值得。
重點不是「便宜或昂貴」，而是相對薪資的槓桿。每席每月 20 美元、能讓工程師每週省幾小時的工具不是成本，而是公司能做的最佳交易之一。他很願意一直付這種錢；他不會付的，是某個免費東西的加價包裝。
真正的產品是服務，不是軟體
這句話串起了整場對話，也吻合我一直在思考的事。SaaS 的重點是 Service，不是 Software。它呼應我在 不要把 AI 當工具 寫過的「Service as a Software」：當軟體本身很容易被重製，價值就移往包在它周圍的一切。
軟體日益商品化。你真正買的是包裹它的服務：SLA、SLO、可用性保證、維護，以及故障時有人負責。這才是週末 vibe-coding 無法複製的部分。你可以 clone 功能，卻無法 clone on-call rotation 和「凌晨三點仍能運作」的合約承諾。
你可以 vibe-code 軟體，但不能 vibe-code SLA。這就是如今的 moat：不是程式碼，而是承諾。
我們實際上怎麼認識的
我告訴 David 我的背景，以及我們怎麼走到今天這個有點不可思議的故事。他先用電子郵件寄來一封很有想法的訊息，談我的產品可以如何做得更好——不是 pitch，而是真正有用的回饋。我讀完立刻在 LinkedIn 加了他；我們聊過幾次，某個時候它不再像 networking，我們就成了朋友。
他也分享自己的路：從 Stanford 博士生變成創辦人，離開學程去創業。客觀而言是很狂的決定；但聽他說起來，與其像賭博，更像一件顯而易見、又好玩的事。
那份作業
他留給我一份作業，而我喜歡到真的想做。因為我就住在 Hayes Valley 旁邊，作業很簡單：
去和舊金山 三個不同的人聊天。
沒有更多議程，就只是聊天。我會再回報結果。
常見問題
在 AI 情境裡「賣鏟子」是什麼意思？
它來自淘金熱的概念：與其自己淘金，賣工具給淘金者更耐久。David 的轉折是，很多 AI 公司自稱賣鏟子，卻把最難的工作——instrumentation、dashboard、真正整合——留給客戶。真正賣鏟子，意味著移除困難部分，而不是把它打包起來。
為什麼 David 願意為 Notion 或 Linear 付費，卻不願為 AI eval 工具付費？
關鍵是相對薪資的槓桿。Notion、Granola 和 Linear 每天替高成本員工節省真實時間，相對 payroll 而言費用微不足道；但他認為 AI eval 工具往往薄到工程師能在內部重做，因而失去定價權。
賣 Software 與賣 Service 的差別是什麼？
軟體——功能和程式碼——越來越容易 clone 或 vibe-code。服務則是 uptime 保證、SLA、SLO、維護，以及出問題時有人負責；這些不是週末能重現的東西。David 的論點是，真正可防守的產品是服務，而不是軟體。